Choisir un conférencier B2B, c'est dépenser entre 1 500 et 8 000 € pour 45 à 90 minutes. Si tu te trompes, tu n'as pas perdu de l'argent — tu as perdu l'événement, et donc l'effet sur ton équipe ou tes clients pour les six mois suivants.
Voici les 12 questions que je te conseille de poser, dans l'ordre, à chaque conférencier que tu envisages. C'est la checklist que j'aurais aimé avoir quand je commençais, et c'est celle que les bons agents savent immédiatement remplir.
1. Combien d'interventions B2B as-tu faites les 12 derniers mois ?
Tu veux du volume récent. Un conférencier qui te parle d'une intervention de 2018 n'est plus dans le marché. Tu veux 30+ interventions B2B sur les 12 derniers mois.
2. Peux-tu me donner 3 références clients dans mon secteur ?
Pas dans son secteur préféré : dans le tien. Si tu es industrie, demande 3 références industrie. Si tu es tech, demande 3 références tech. Le contexte change tout.
S'il bafouille ou diversifie ses exemples, c'est qu'il n'en a pas. Ce n'est pas grave en soi — mais ça change ton risque.
3. As-tu déjà refusé un client, et pour quelle raison ?
Cette question est la plus révélatrice. Un conférencier qui n'a jamais refusé est un conférencier qui accepte tout — donc qui adapte peu, donc qui livre du standard.
Un bon conférencier te dira "j'ai refusé X parce que le brief était incompatible avec ma méthode". C'est la preuve qu'il a une méthode.
4. Comment prépares-tu une intervention sur mesure ?
Un mauvais conférencier te dira "je connais le sujet, je vais m'adapter le jour J". Fuis.
Un bon conférencier te dira : "je vais te poser 12 questions par mail, je vais t'appeler 2 fois, je vais lire 3 documents internes, je vais brifier 2 personnes clé de ton équipe, puis je vais te proposer un plan que tu valideras".
Tu paies cette préparation. Si elle n'existe pas, tu paies du standard.
5. Comment gères-tu une question qui te coince en direct ?
Question piège — mais essentielle. Personne ne sait tout. Un bon conférencier sait dire "je ne sais pas", reformuler la question pour la rendre productive, ou la rebondir vers la salle.
Un mauvais conférencier va inventer. Ta salle le sentira en 4 secondes, et la crédibilité de toute l'intervention va se fissurer.
6. Quelle est ta promesse mesurable en sortie d'intervention ?
Pas une promesse de sensation ("ils repartiront inspirés"). Une promesse mesurable.
Exemple correct : "à la fin de l'heure, chaque participant saura nommer 3 biais cognitifs qui affectent ses décisions quotidiennes, et aura une méthode simple pour en désamorcer un".
Si la promesse n'est pas mesurable, l'intervention non plus. Et tu ne sauras pas si tu as eu ce que tu as payé.
7. Acceptes-tu d'être enregistré ?
Question révélatrice. Un bon conférencier accepte volontiers d'être filmé pour usage interne — il sait que son contenu vaut la diffusion. Un conférencier qui refuse l'enregistrement protège souvent un manque de différenciation : son discours ressemble à 10 autres.
(Note : refus pour usage public commercial = normal. Refus pour usage interne = drapeau rouge.)
8. Quel est ton positionnement par rapport à [concurrent évident] ?
Si tu envisages un mentaliste, demande-lui ce qui le différencie d'un autre mentaliste B2B. S'il dit "on fait la même chose, c'est juste un autre style", fuis.
Un bon conférencier connaît son marché, ses concurrents, et te dira clairement où il se place et où l'autre est meilleur que lui. Cette honnêteté est rarissime. C'est un signal très fort.
9. Quel est ton tarif tout compris (déplacement + droits image) ?
Pas le tarif "à partir de". Le tarif tout compris pour ton événement précis. Avec les conditions de paiement écrites.
Si le devis est flou sur les frais annexes, le total final le sera aussi.
10. Comment je peux te contacter le jour J ?
Tu veux un numéro de portable direct. Pas le standard de son agent. Pas un mail. Le numéro qu'il va répondre s'il est dans le taxi pour ton événement.
S'il ne donne pas ce numéro, c'est qu'il sera injoignable le matin où tu en auras besoin.
11. Que se passe-t-il si tu es malade ?
Question concrète, jamais posée. Pourtant cruciale.
Bonne réponse : "j'ai un remplaçant que j'ai brifé sur ton événement, ou je te rends la totalité de l'avance dans les 48h pour que tu puisses chercher ailleurs".
Mauvaise réponse : "ça n'est jamais arrivé". Le risque existe. S'il ne l'a pas anticipé, tu paies le risque.
12. Quelle est la chose que tes clients ne savent pas et que tu voudrais qu'ils sachent ?
Question ouverte. Tu cherches la spontanéité.
Si le conférencier te répond une phrase préparée et bullshit, tu sais à qui tu as affaire. S'il te répond quelque chose d'honnête, de précis, parfois inconfortable — c'est qu'il a une vraie vie professionnelle à laquelle il pense, et pas juste un discours commercial.
C'est cette personne que tu veux en face de tes équipes.
En résumé
12 questions. 90 minutes maximum d'entretien préparatoire. C'est l'investissement de temps qui te fera économiser 5 000 € d'erreur et qui décidera de la qualité de ton événement de l'année.
Si le conférencier coche les 12, tu peux signer.
Si tu hésites, prends un autre rendez-vous avec un autre conférencier. La comparaison fait toujours apparaître ce que le premier ne disait pas.
Calix est conférencier mentaliste B2B à Lyon (Métropole de Lyon, Rhône 69). +600 événements d'entreprise. 300 avis Google 5★. Réponse sous 24h sur chaque demande.